宁（níng）可错失客户，也不要做错客户。

         做错一个客户，有可能（néng）需要做十个客（kè）户产（chǎn）生的利（lì）润，才（cái）能把一个客（kè）户（hù）造成的（de）损（sǔn）失给弥（mí）补回来。你把钱贷出去，可能你（nǐ）是想赚人家的利息，但人家可（kě）能是贪图你（nǐ）的本金。

        前期（qī）详细地了解和谨慎（shèn）地预防可以（yǐ）大大（dà）减少做错客（kè）户的概率（lǜ）。那么如何进（jìn）行了解（jiě）？如（rú）何（hé）做好预防？我这里给大（dà）家举两个例子。


         我们上海有一家小贷公司，成立于 2013 年（nián） 8 月 8 日，注册资（zī）金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的时候，该公司放出（chū）去了一笔（bǐ） 2500 万元的贷款。因为小贷公司（sī）有（yǒu）规定（dìng），单笔贷款的金额（é）不（bú）能超（chāo）过 500 万元（yuán），所以他放给了这个（gè）企业（yè）的时候，老板个人放（fàng）款 500 万元，这个（gè）企业（yè）的员工放款 500 万元，这个老板的名下有三（sān）个公司，每个公司分别放款 500 万元，总额是 2500 万元，借款（kuǎn）期（qī）限为一年，并且没（méi）有任何的抵押物，是纯信用贷款。贷款放出去（qù）以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客户按时（shí）付（fù）了 3 个月的利息。到了 2014 年的 1 月（yuè）份的时候，利（lì）息就停了。他（tā）们也去催这个老板（bǎn），老板说过年了没有（yǒu）钱，找了一（yī）些理由，到了 2 月（yuè）份、3 月份（fèn）的时（shí）候也（yě）没有给利息。

         到了 4 月份的时候他们小贷（dài）公司就打电话给我，问（wèn）我："麻烦你来（lái）我们公司看（kàn）看这个案子怎么办，客户怎么到现在还没有还过利息？"我去了以后，我就问他们（men）老（lǎo）总一句（jù）话："你怎（zěn）么会借给他（tā）们钱？你为什（shí）么（me）要借（jiè）给他钱？更何况是 2500万元这么大的数（shù）字。"他说："小（xiǎo）贷公（gōng）司总是（shì）要去盈利的，只有把钱借出去了以后，才能（néng）产（chǎn）生（shēng）利息，产生利息以后，进而才会产生利（lì）润。"由此看来，他们公司只是（shì）盲目地扩大生意，也没有去考察客户的（de）情况（kuàng）。有人来借了，就借出去了（le）。后来（lái）我一问才得知，这（zhè）个客户（hù）是福建周宁县的人。福建周宁县的人是全中国（guó）信誉（yù）最差的（de），特（tè）别（bié）是做钢贸的。在上海，2012年的时候，福建周（zhōu）宁县就开始大爆发（fā）了， 没有人在（zài） 2012年以（yǐ）后再借（jiè）钱给他们了，大概只有这家小贷公司借（jiè）给了他们。

        2013 年的时候催收公（gōng）司找他们要钱都要不（bú）到了（le），这种案子我都（dōu）不会去接， 更（gèng）不会去催了（le），因为周（zhōu）宁县的人没有钱，催不到了（le）。你叫（jiào）我（wǒ）去要（yào），我还（hái）不（bú）会去的， 你还要去借（jiè）给（gěi）他，根本就还不上钱。实际了（le）解到的情（qíng）况也（yě）是如此，他（tā）名下（xià）的资产早就被查封了，根本没有钱（qián），所以这（zhè）一（yī）笔肯定是坏账，我也没有办（bàn）法去催。这个例（lì）子就（jiù）是小贷公司（sī）为（wéi）了做（zuò）生意，不去了解客户，没有预防风险，导（dǎo）致（zhì）出现了很大的一笔坏账。公司（sī）一年也就是百分之（zhī）十（shí）几的利（lì）润，注册（cè）资金 2 个亿，那（nà）这（zhè）一（yī）笔2500万元的坏账，小贷公司（sī）等于是（shì）一（yī）年都白做了。


         第二个是融资租赁公司的例（lì）子，该公司（sī）老总把关就比较严，有哪些客户需要放款的话，让我帮他做一个（gè）前期的初步的了解，这样子相对可（kě）以把控一下风险。在 2014 年年（nián）底的时（shí）候，他找到了（le）我，说他（tā）们有个客户要到他那里（lǐ）借 1300 多万（wàn）元， 用于购（gòu）买一台设备，他就问我能不能帮他（tā）初步地（dì）了解一下这（zhè）个客户（hù）的（de）资（zī）金的（de）状况。他们的客户是夫妻二个人，江苏人，年龄也不大，都是 70 后，在上海新（xīn）天（tiān）地（dì）这里有一套房子（zǐ）。因为新天地的房子，那时候是要（yào） 10 万元一平。他让我帮他（tā）初步的了解一下，看看这（zhè）个客户到底怎么（me）样？

        后来我（wǒ）就去（qù）了解了，他们夫妻的确在上海新天地有一套房，200 平（píng）方，当初（chū）的市值是 2000 万元。这个房子他们是于 2008 年（nián）的时候购买（mǎi）的，买的时（shí）候没（méi）有一分钱的银（yín）行贷款。到了 2013 年的年初，他们资金紧张，首先是找到了银行，将房子拿到了（le）银行去做抵（dǐ），抵（dǐ）了 1240 万元（yuán）。银行大概是这么算的，2000 万元的房子打六折，贷给了他们 1240 万元。又（yòu）过了三个月，他们又（yòu）缺钱了，他（tā）们把房子（zǐ）去（qù）典（diǎn）当行去当了（le） 600 万（wàn）元。因为2000 万元（yuán）减掉 1200 万元银行的，还有 800 万元的余值，又去拿了 600 万元。典当行二抵他又（yòu）去拿了 600 万元。后来又（yòu）过了 3 个月，他又做了一（yī）个组合贷款，又拿到了 300 万元贷款，变成三抵 300 万元（yuán）。

        我拿了这个资料之后（hòu）和他分析（xī）："第一（yī）点（diǎn）这（zhè）个老板近一年来（lái）经济整体形势是走下坡路的（de），因为这（zhè）个（gè）房子抵了三次。每三个（gè）月就（jiù）抵一次，先 1200 万元，然后是 600 万元，最后是 300 万（wàn）元。房子连（lián）续抵押，经济状况肯定不容（róng）乐观。更（gèng）何况（kuàng）他们在上海的名下只有一套房，如果是把自己唯一的住房拿出来抵押的话，说（shuō）明（míng）他们的经济肯（kěn）定是出（chū）现了（le）非常大的问题，因为一般的老板不会把唯一的住（zhù）房拿出来抵（dǐ）押（yā）的。"

         "第二（èr）点，这（zhè）个老板（bǎn）个人名下（xià），除了（le）房子之外，没有（yǒu）任何的资产（chǎn）。如果（guǒ）说这个房子（zǐ）没有抵押，你把钱（qián）借给（gěi）他，让他签个人（rén）连带（dài）担（dān）保责（zé）任，万元一（yī）出现了问题，马上就（jiù）可以查封（fēng）房子，他欠你 1000 多万（wàn）元（yuán），这（zhè）个房子值 2000 万元，逾期以后，查封（fēng）他的房子（zǐ），这（zhè）样子（zǐ）的话（huà），会给他造成很大的（de）压力，这样是可行的。" 我解（jiě）释道（dào），"但现在的话，就（jiù）算他（tā）不还（hái）钱（qián），你去查封房子有什么用？这房子名义是他的（de），但实际（jì）上不是他的，是银行（háng）的，是典当（dāng）行的，是个人 300 万元的，所以这个钱借出去的话相（xiàng）对来说还是风险很大的（de）。"听了我的分析后，他最终就没有借这个钱，事实也证明，这是个非常明（míng）智、合理的决定。